Informatiepunt

Praktijkvoorbeeld

Simon Lévelt verkoopt biologisch geteelde koffie en thee. Bovendien betaalt de koffie en theehandelaar een eerlijke prijs voor haar producten.

MVO Summer School 2012

12 juli: Ruger Bults

Donderdag 12 juli verzorgde Rutger Bults, Matchmaker van het BoP Innovation Center (BoPInc), de tweede sessie van de MVO Summer School. Het stond geheel in het teken van de Base of the Pyramid (BoP). Bults opende de sessie met een korte introductie en de economische  pyramide. “Welvaart aan de top en hoe verder naar beneden, hoe lager de inkomens. De onderste laag van de pyramide leeft van minder dan twee tot vier dollar per dag. Dit is veruit de grootste groep in ontwikkelingslanden. Ongeveer vier miljard mensen leven in deze lage inkomensgroep en ze spenderen ongeveer 1.500 dollar per persoon per jaar”.  


Opkomende middenklasse

“Maar”, zegt Bults, “de Afrikaanse economieën groeien en er is een opkomende middenklasse. Het wordt voor ontwikkelingslanden dan ook steeds interessanter om zelf producten te ontwikkelen aangezien de middenklasse meer te besteden heeft. Maar ook voor Nederlandse bedrijven wordt investeren in ontwikkelingslanden interessanter. Op dit moment komt 3% van de totale import  van Nederland uit Afrika. Hetzelfde geldt voor export naar Afrika. De grootste barrière voor bedrijven om te investeren in Afrikaanse landen blijft de instabiele politiek situatie en onvoldoende kennis van de lokale situatie”.

Bedrijven stimuleren

“Daarom is BoPInc in het leven geroepen”, zegt Bults. “Met als doel om bedrijven te stimuleren wel te investeren in ontwikkelingslanden. Er zijn veel succesvolle businessmodellen in ontwikkelingslanden, maar weinig praktijkvoorbeelden gericht op lage-inkomens groepen. BoPInc zoekt die succesvolle cases op, trekt er lering uit en zet zich in voor opschaling”, aldus Bults. Maar bedrijven komen onderweg veel kansen en valkuilen tegen. Bults geeft een opsomming van de belangrijkste succesfactoren voor bedrijven die zich richten op de Base of the Pyramid:

  • Social embeddedness: het bedrijfsconcept inbedden in lokale sociale en culturele structuren door de eindgebruiker te betrekken bij de ontwikkeling van het concept.  
  • Inclusive business: een business model met daarin een specifieke rol voor groepen met lage inkomens zoals de consument, producent en/of ondernemer.  
  • Financing: innovatieve financieringsmodellen om een bedrijfsconcept gericht op de BoP te financieren.
  • Scaling: om financieel duurzaam te kunnen opereren in een BoP markt is schaalgrootte van essentieel belang.  

Aan de slag

En hoe kun je die kansen en valkuilen beter begrijpen dan door er zelf mee aan de slag te gaan? Daarom gaan de deelnemers in vier rondes aan de slag met een eigen case. De case is een groot Nederlands waterbedrijf met een lokale partner in Kenia. Er zijn verschillende interventies mogelijk, zoals bottled solutions, waterkiosk en mini netwerken. Het bedrijf is op zoek naar nieuwe marktkansen en ziet potentieel in de BoP.

Stap 1

Waar in je bedrijf ga je dit initiatief  onderbrengen? Hoe organiseer je de interne bedrijfsstructuur gericht op de BoP? Welke KPI’s ga je hanteren? De meeste groepen noemen een mix van afdelingen, zoals R&D, marketing en lokale partners. Iedereen is het erover eens dat het niet als aparte MVO-activiteit moet worden ondergebracht, maar geïntegreerd in de bedrijfsvoering.

Stap 2

Welke marktbenadering kies je? Bults onderscheidt twee marktbenaderingen gebaseerd op een onderzoek van François Perrot[1]: marktadaptatie (er is al een product, maar nog geen specifieke BoP-benadering) en marktcreatie (gaat uit van het creëren van een nieuw bedrijfsconcept en zorgt voor veel meer nieuwe activiteiten dan bij marktadaptatie).

Stap 3

Hoe achterhalen we de marktvraag? Het BoP Learning Lab Denmark heeft een Market Creation Toolbox uitgebracht waarin de volgende tools worden beschreven die je kunt gebruiken om de marktvraag in een BoP-markt te onderzoeken.

  1. marktsegmentatie: identificeren van verschillende segmenten van consumenten
  2. social mapping: schematische weergave van relaties tussen verschillende stakeholders
  3. deep dialogue: co-creatie workshops met relevante stakeholders
  4. marktintroductie: het product letterlijk in een aantal communities verkopen
  5. volgen en observeren: bepalen van het gedrag van de eindgebruiker
  6. waarden rangschikking: feedback van de eindgebruiker inventariseren o.b.v. persoonlijke waarden

Bults: "Deze volgorde is reden tot discussie en dat is ook meteen het doel van de vraag. De complexiteit van een BoP-markt vereist een lange aanlooptijd en innovativiteit om te komen tot het definiëren van de daadwerkelijke vraag voor je product of dienst”.

Stap 4

Wat bieden we de klant nou eigenlijk? De groepen hebben gekozen voor rurale minigrids, gebaseerd o.a. op de aanbevelingen uit de studie ‘Access to Safe Water for the BoP’ die in September 2011 is uitgebracht door BoPInc[2].

De groepen werken hun value proposition uit tot een stevige pitch van 60 seconden. Dit is het centrale onderdeel van het business model canvas dat gedurende de vele brainstorms wordt gebruikt om als team te komen tot het uiteindelijke concept. De groepjes overtuigen met hun pitch het hoger management (de jury) om in deze interessante BoP markt te stappen! Dat resulteerde in vijf prachtige presentaties en de winnende groep heeft een plan ontwikkeld voor rurale vrouwencorporaties.

Bekijk hier de presentatie van Rutger Bults.